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      80%的人購買凈水器前都會參考!

      代理商必看:如何處理好銷售中的價格異議

      據凈水市場權威策劃機構宏輔策劃針對國內消費者的購買買過程進行詳細調查后,將消費者購買的因素歸納為:款式、品牌、質量、服務以及價格幾個方面。而據凈水器評測網在走訪國內多家賣場時,凈水器導購員認為:“絕大多數的銷售,進行到最后,總是因為價格的因素影響購買的決定”,如此看來,價格因素是很多凈水器消費者購買時十分重要的考慮因素。因此,處理好價格異議并最后說服消費者是銷售人員需要學會的藝術。

      為何在凈水器銷售中價格異議如此重要?一般說來有以下幾方面因素:第一、凈水器屬于新型產品,人們對于凈水器的效果有“半信半疑”的態度,而在不確定產品的實際效果的時候,人們更愿意從價格上入手尋求購買的理由;第二、凈水器行業自身的混亂,從價格數十元到數萬元,為消費者提供了更多的選擇;第三、產品同質化嚴重,我國凈水器品牌數量遠遠大于4000個,然而具備實力的品牌卻屈指可數,那么模仿成為了快速起家的最好選擇,當大部分廠家都青睞于這種思維之后,產品同質化將不可避免,機遇這種現狀用價格來作為衡量標準或許是消費者最先想到的破解之道。

      通過仔細分析之后我們會很簡單的發現,加入銷售是一場“戰爭”,那么價格絕對就是消費者的最后一道防線,拿下這個陣地,成交就是水到渠成的事情了。那么針對價格陣地要怎么樣才能拿下來呢?怎么處理好凈水器價格異議也就是凈水器評測網今天要和大家一起探討的話題了。

      首先、價格未報,產品價值先行

      為了在價格談判時,讓顧客對于砍價幅度期望值盡量減小,那么久需要先來塑造產品價值。大致可以從介紹產品品牌名字的來歷、產品設計的理念、產品材料的特性、加工工藝、技術指數等方面入手;另外總結產品的賣點特點,告訴顧客產品能幫助解決什么問題,解除什么后顧之憂等等;最后還需要引領顧客體驗感受產品,充分激發顧客的購買欲望。產品的價值塑造起來了,那么消費者內心的砍價期望值也就自然降低了。

      其次、報價之前先讓消費者認同產品

      所謂認同產品主要包括款式、品牌、質量等方面,比如“我們泉露是專業凈水器第一品牌,與華中科技大學合作研發了‘泉芯’技術”、“我們美的凈水器這款‘美的紅’產品就是根據中國人對紅色這種喜慶顏色情有獨鐘而專門研發的”、“我們凈之泉是為萬科全國三十三萬戶用戶提供凈水服務的”.......如果消費者在沒有認同產品時,每次問價格我們就立馬答復,一旦超過他的預期價格,那么消費者將對你后面的任何描述毫無興趣。

      再次、第一次報價需要留住底線

      消費者購買任何產品的時候都喜歡討價還價,這是一種消費習慣,我們沒辦法去改變,另外因為大量事實告訴我們,第一次的報價幾乎很難遇到消費者立馬掏錢的,所以第一次報價務必要謹慎,畢竟給自己留足夠的空間,也是為持久戰贏得更多條件。

      第四、守住陣地,不輕言放棄

      按照消費者在購買產品的習慣,大多數消費者討價還價會在三次以上才會做出購買,所以不能因為消費者老是討價還價就認為消費者購買意愿不強,而放棄價格談判。當務之急我們需要慎重考慮的就是還價策略,保持一定的還價梯度,至少報三次價格才能接近我們的底線,如果已經接近底線了還不能成交,我們也不能繼續被砍價,而因該堅守住這個價位,或者嘗試其他策略。否則消費者一定會認為你的價格還有很大的談判空間。

      第五、臨近底線,送禮物是加快成交的好辦法

      此時的價格談判已經接近我們的價格底線,如果再少價格可能會最終突破底線功虧一簣,但是好像不少點價格消費者又不依不饒,實在是難于成交,于是我們可以有策略性的送些小禮品,滿足消費者喜歡占便宜的心態,以此來彌補價格不能再低的現狀,同時也給足消費者面子,讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。

      最后、陣地將丟,速請領導出場

      在接近價格底線的時候,銷售人員價格不能再降了,送小禮物有些消費者依然不吃這套,這時就只能請領導閃亮登場了,說到這里可能有些朋友會說,早點請領導出來直接給個底價不就好了嗎?事實上消費者購買任何產品的時候,一旦認準某個品牌的產品,當然是希望價格越低越開心,領導過早出場,那是說話能算數的人,這樣價格的退路就很少了,很不利于最后成交。所以當下屬都使出渾身解數已經無力回天之時,領導出場才是比較合適的時候,此時多少給出一點價格讓步,消費者相對都是比較愿意接受的。

      好的銷售策略就是抓住消費者的心理特點,而善用價格異議策略,將完成銷售的藝術魅力有序進行進退自如,攻破價格防線,成交就是一件手到擒來的事情了。

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